Mit den 10 "P" auf dem Weg zur Spitzenleistung. Zweifellos klingt das nach Patentrezept – was dann sogar ein "P" mehr wäre, aber es geht um nichts weniger als den wirtschaftlichen Erfolg einer Unternehmung, den Weg an die Spitze. Doch der Reihe nach:
Die Frage aller Fragen ist und bleibt: Warum soll der Kunde ausgerechnet bei uns einkaufen und nicht beim Wettbewerber? Dieser mag billiger sein, aber bei uns erhält der Kunde Leistungen, die er sonst nirgendwo bekommt. 1:0 für uns, weil wir uns intensiv mit den Kundenbedürfnissen beschäftigt haben. In komplexeren Fällen sollte auf jeden Fall eine "P "ositionierung oder eine genauere Markt-Segmentierung vorausgehen. Mit welchem "P"rodukt wollen wir in welchen Markt gehen und welche Kunden ansprechen? Strategisches Denken und Marktkenntnis stehen somit am Anfang, dann erst geht es ums Produkt mit seinen vielen Facetten. Viel, wenig oder womöglich keine Service-Leistungen, wie soll das Angebot aussehen? Kreativität schlägt 08/15, eine universelle Erkenntnis.
Kommen wir zum "P"reis, der stets als heiß bezeichnet wird. Falsch, es kommt aufs Preis/Leistungsverhältnis an, in Relation zur Positionierung. Aldi oder Rolex, da muss es einfach Unterschiede geben. Mittelmaß bezeichnet Christoph Weiss als Todesszone, da sollte man schnellstmöglichst raus. Kommen wir zum "P"lace, also dem Vertriebsort. Web, Direkt-Vertrieb, Handels-Vertrieb, Premium, Discounter? - Möglichkeiten, die man sich genau anschauen sollte. Dazu gehört, wer das Produkt verkaufen soll und kann. Hier begegnen wir bereits dem P von "P"ersonal. Verkaufen muss man/frau können, am besten zielgruppengerecht. Und dann gibt es auch noch das P von "P"artner, womit „Türöffner“ gemeint sind. Konkret: Wer Weihwassser an Kirchen verkaufen will, der braucht den Segen oder besser die Empfehlung derselben!
P wie "P"räsentation, für viele die Königsdisziplin im Marketing, was (natürlich) falsch ist. Marketing ist mehr als „Kommunikation“, aber das dürfte den fleißigen Besuchern unserer Vorträge längst klar sein. Es reicht nicht, auf einem Gebiet (z. B. mit einer Kampagne oder neuen Website …) hoch fliegen zu wollen, zuerst kommt die Basisarbeit, die sich mit den "10P" durchaus griffig umschreiben lässt. Also, es geht bei der Präsentation um die Kommunikation der Nutzenvorteile, um die Vermittlung des Preis/Leistungsverhältnis. Papier alleine reicht dazu heute nicht mehr aus. Auch ein guter Schuss „Emotion“ kann hier nicht schaden, je nach Produkt oder Dienstleistung, wobei der Referent den heute üblichen Tanz um den "Markenwert" nicht in der ersten Reihe sah. Als Droge bezeichnete Weiss das 7. P, das in "P"romotion enthalten ist und damit sind Sonderangebote gemeint. Motto: Bezahle 3 – nimm 5! Aber Rabatte sind riskant und können die Marke beschädigen. Natürlich spielt es eine Rolle, ob es um Yoghurt oder eine Rolex geht! Überlagert werden diese sieben P´s von drei weiteren: Prozesse, Performance, People. Macht dann zusammen 10 "P". Der Buchstabe "P" wird uns wohl künftig in einem anderen Licht erscheinen? Übrigens: Alle "P" sollten mindestens den Faktor "1" haben. Wenn nur eine"0" dabei ist, dann bleibt das Ganze - nicht nur aufgrund der Mathematik - bei "0".
Hier, liebe Leser sind Sie gefordert, denken Sie sich den Vortrag selbst zu Ende. Es sollte Ihnen nicht schwerfallen. Denn Sie betreiben selbst Marketing und wissen, worauf es ankommt. Nur soviel, ein mehrjähriger Businessplan der die ersten 7P nicht abarbeitet und mit dem falschen Personal und falschen Prozessen angegangen wird, ist das Papier nicht Wert, auf dem er geschrieben ist. Performance = Fehlanzeige! In dieser Einschätzung zeigt sich der Referent kompromisslos.
Ein Vortrag mit der vollen „Praxis-Dröhnung“ (pardon!) auf der nach oben offenen Nutzen-Skala! Marketing kann so einfach sein, wenn man an die Basics geht.
Ein gelungener Abend, ein hochzufriedenes Publikum, das von den sich beim Referenten Christoph Weiss bedankenden Vorständen Armin Weidt und Stefan Ströhle mit neuer Kraft in den Alltag entlassen wurde. :-) Mehr davon, bitte!
PS Dr. Christoph Weiss ist auch neuer Gesellschafter beim Ulmer Schmuck Spezialisten Ehinger-Schwarz, der sich derzeit neu aufstellt. Wir drücken die Daumen!
Bilder und Bericht: Günter Merkle