Armin Weidt, der Geschäftsführende Vorstand des Marketingclub Ulm/Neu-Ulm, begrüßte die Zuhörer des ersten Vortrages im neuen Clubjahr 2015/16. Er wies auf das jüngst erschienene neue Programm hin und wünschte sich regen Zuspruch durch die Mitglieder. Wer kommt, der hat den Nutzen und die Kommunikation obendrein ...!
Mit Dr. Patrick Strunkmann-Meister von der Vocatus AG, einem renommierten Marktforschungsunternehmen, stand sogleich ein Eckpfeiler des modernen Marketings im Blickpunkt - der "unvernünftige Kunde", also mehr oder weniger wir alle. Denn das Modell des "Homo Oeconomicus" scheint endgültig zu den Akten gelegt: Wir Kunden sind demnach nicht perfekt informiert, wissen keinesfalls genau was wir wollen und entscheiden auch wenig nach dem Preis/Leistungsverhältnis. Nein, wir leben gerne unsere ökonomische Schizophrenie aus. Wir entscheiden wenig rational, wollen aber auch nicht über den Tisch gezogen werden.
Mit vielen Beispielen aus dem aktuellen Marketing ließen sich diese Thesen vom Referenten gut belegen. Verluste beeinflussen die Meinung schwerer als Gewinne und mehr an Kontext-Information führt bei den Käufern zu einer größeren Preisbereitschaft. Hier ging es bereits in die Details, die sicher nicht jederzeit gegenwärtig sind. Aber deshalb sind wir ja auch im Marketingclub! Nach Vocatus scheinen sich fünf 5 Käufertypen am Markt zu tummeln: Die Schnäppchenjäger, die Verlust-Aversiven (... haben Angst, etwas falsch zu machen), die Gleichgültigen, die Gewohnheitskäufer und die Preisbereiten. Nicht uninteressant zu wissen, wer z. B. gerade das Verkaufsangebot einer Website studiert. Und auf diesem Gebiet schreitet einmal mehr die Technik (Big Data u. Co.) voran. Durch das Navigationsverhalten bezogen auf die Inhalte und die Zeit lassen sich die Nutzer einer Website schon nach den ersten Klicks genauer einstufen. Wird zuerst der Preis angeklickt oder stehen Komfort oder Ausstattung im Vordergrund wenn es z. B. um einen Fahrzeugkauf geht?
Ob wir es wollen oder nicht, unser Tun hat Folgen, erst recht für uns selbst. Der über die Kunden-Typen "aufgeklärte" und geschulte Verkäufer klassifiziert sein Gegenüber und zieht dann die passenden Argumente. Klingt einfach, erfordert aber ein gerütteltes Mass an Training, in jedem Falle aber erstmal gutes Zuhören. Auch wenn diese Erkenntnisse im B to C Bereich ermittelt wurden, hält der Referent eine Anwendung im B to B Bereich in Ansätzen für möglich. Ein interessanter Vortrag mit vielen Beispielen und hohem Praxisnutzen. Stefan Ströhle von der Programm-Crew und Armin Weidt bedankten sich beim Referenten und stellten sich für das obligate Gruppenbild.
Ein guter Auftakt, der Lust auf mehr Marketing macht und maßgeschneidert war für die sechste, nur an diesem Ort anzutreffende Zielgruppe: Die "Marketing-Affinen". :-)
Text und Bild. Günter Merkle