Halsschmerzen – da gibt’s doch was von Rentschler? Klar doch, Dorithricin - in jeder guten Apotheke, aber leider hat das schon lange nichts mehr mit dem bekannten Laupheimer Pharma-unternehmen zu tun. Dr. Marion Schrader, Rentschler Marketing-Leiterin brachte die rund 30 Mitglieder und Gäste „dreigeteilt“ auf Stand: Das Unternehmen - die Kundensegmentierung - die Kommunikation – so war ihr Vortrag gegliedert.
Rentschler wurde 1927 gegründet und hat heute rund 700 Mitarbeiter. 1983 erfolgte mit der weltweit ersten Zulassung eines natürlichen Interferon-ß der Einstieg in die Biotechnologie. 1997 fokussierte sich das Unternehmen ganz auf diesen zukunftsweisenden Bereich. Zwischen 2008-2012 erfolgte die erste Expansion, 2015-2016 die zweite Erweiterung. Inzwischen hat das Unternehmen sogar sein eigens Blockheizkraftwerk, denn bei der Produktion von biopharmazeutischen Wirkstoffen darf wenig passieren und schon gar nicht der Strom oder die Heizung ausfallen.
In der Biotechnologie werden die Wirkstoffe von in Kultur gehaltenen lebenden Zellen produziert. Auf diese Weise wird ein gewünschtes Protein hergestellt. Das klingt einfach, aber es gibt dabei unendlich viel zu beachten, fixiert und streng überwacht durch die „Quality Control“. Derart hergestellte Präparate sind teuer und werden oft in der Onkologie oder auch als Impfstoffe eingesetzt. Rund 280 auf diese Art hergestellte Wirkstoffe sind derzeit auf dem Weltmarkt, Tendenz stark steigend, aber die Entwicklung eines Präparates bis zur Zulasssung dauert oft Jahre, und der Erfolg ist nicht immer garantiert.
Das Motto von Rentschler lautet: "From gene to vial" - vom Gen zum fertigen Wirkstoff im Glas. Die Produktion kann man sich wie eine Brauerei vorstellen. In 500 – 3000 Liter Edelstahl-Tanks werden die Zellen unter spezifischen Bedingungen kultiviert. Die Zellen produzieren den Wirkstoff, der dann aufgereinigt wird.
Der Markt teilt sich auf in 3 Größen: "Start up/small biotech" bis 100 Mitarbeiter, "mid size" Anbieter mit bereits zugelassenen Arzneimitteln am Markt sowie die "Big Player" mit über 5000 Mitarbeitern. Sowohl ganz kleine, als auch ganz große Hersteller sind Kunden von Rentschler. Sie alle schätzen bei Rentschler die Beratung und umfassende Betreuung, auf Wunsch bis zur Zulassung. Die hohe Qualität hat das Unternehmen bei vielen Projekten bewiesen und maßgeschneiderte Lösung incl. flexibler Ansprechpartner sind bekannte Vorteile eines Mittelständlers. Typisch Innovationsregion Ulm – so könnte man auch sagen. Diese Sicherheit schätzen die Kunden und wie immer ist der Preis nicht alles.
Stichwort Kommunikation: Durchaus nicht nur nach außen, denn das Unternehmen benötigt besonders qualifzierte Mitarbeiter. Die Kunst ist, so Dr. Schrader, beides miteinander zu verbinden. Natürlich spricht man bei Rentschler „englisch“ und vor allem „Wissenschaft“! So sind im Vertrieb nur Naturwissenschaftler zu finden. Wirkung, Prozesse, Technik über diese Dinge wird mit den Kunden im Detail gesprochen. Und da geht es eben ans Eingemachte…
Zuhören und beweglich bleiben für die Ziele des Kunden, Lösungen finden, wo andere gar nicht erst suchen - mit solchen Tugenden kann man nicht nur in der Biotechnologie bestehen. Es sind die Tugenden des guten Marketings!
Ein interessanter Abend zu einem nicht alltäglichen Thema, dazuhin kompetent vorgetragen. Fragen am Schluss durften nicht fehlen und der kulinarische Dank des Clubs für die Referentin rundete den gelungenen Abend ab.
gm