Der Preis ist ein Erfolgsfaktor schlechthin. Zwar ist er nicht alles, aber ohne den richtigen Preis ist im Marketing alles nichts. Peter F. Potthoff von "Homburg und Partner", mit fundierter Mannheimer Hochschul-Ausbildung, sezierte diese heikle-Aufgabe und beschrieb zuerst vier Elemente, die zu untersuchen sind: Preisstrategie, Preisinformation, Preisfindung/Differenzierung und Preisdurchsetzung.
Wie so oft im Marketing, gilt es zuersteinmal systematisch Bilanz zu ziehen: Wo und wie sind Preis, Leistung, Produkt, Service positioniert...? Wie sieht es aus mit Cash Cows, Wachstum oder der Preisdifferenzierung nach Kundensegmenten? Bezüglich der Preisinformation sollte nicht nur der eigene Vertrieb, sondern der Markt direkt befragt werden. Eine ausreichende Datenbasis von 100 bis 300 Kunden-Meinungen sind zu empfehlen. GfK und Infratest sind bekannte Dienstleister - conjoint-Analyse, van-Westendorp-Methode sind passende Tools. Die Preisfindung wird mit einer tragfähigen Informationsbasis unterfüttert, denn nicht selten wird das Preispotential unzureichend ausgeschöpft, wie Peter Potthoff mit Beispielen aus dem Bankenbereich belegte. Schade, dass die lokale Bankenszene an diesem Abend schwach vertreten war. Hier gibt es wie man weiß Diskussionsbedarf - Scala lässt grüßen!
Die Preisdifferenzierung ist dann die Königsdisziplin: Kernleistungen geben einen Basis-Preis vor. Bedenkt man jedoch die Kriterien: Menge, Bundling, Mehrwert-Leistungen, Zielgruppen, Premium, räumliche und zeitliche Aspekte - dann ergeben sich vielfältige Methoden der Preis-Differenzierung. Bleibt noch die Preisdurchsetzung: Hier wird nach interner und externer Sichtweise unterschieden. Intern spielen die Mitarbeiter eine wichtige Rolle, sie müssen vom Preis überzeugt sein und ihn glaubhaft kommunizieren, bei den Kunden hingegen sollten klare Preis-Leistungs-Informationen ankommen. Und gerade hier dürfte noch ein großes Potential vorhanden sein, den richtigen Preis zu finden.
Vize-Präsident Stefan Ströhle bedankte sich für diesen interessanten, an wertigen Informationen reichen Vortrag.
Ab jetzt können Preise cool gestaltet werden. Ebenso cool präsentierte sich dagegen der Vortrags-Raum im Orange-Hotel Neu-Ulm. Beim nächsten Vortrag grüßen dann wieder der vertraute Maritim-Marmor und die neobarocken Leuchter. Der Kunde ist und bleibt somit das "Unbekannte Wesen", allerdings mit festen Gewohnheiten. Vielleicht ist es tatsächlich der richtige Preis, der die Kunden wiederkommen lässt. Vielleicht ist es aber auch ...?
gm